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數(shù)據(jù)支持 | 勾股大數(shù)據(jù)（www.gogudata.com）

本期來看一只Saas公司。比較特殊的一點是這個Saas公司的3成多客戶也都是Saas公司。它是做什么的呢？Zoominfo的產(chǎn)品是幫助各個行業(yè)的銷售人員進行銷售效率提升的軟件工具，而效率提升是通過為銷售提供實時準確的數(shù)據(jù)，確保他們可以在合適的時間，在合適的地點找到合適的負責(zé)人。從而讓傳統(tǒng)的低效銷售工作變得高效，讓業(yè)務(wù)員為公司跑更多的單。

如果說CRM軟件（Salesforce這種）為銷售人員提供了一個紀錄方案，那么Zoominfo為銷售提供的更偏向于洞見。Zoominfo的遠景是幫助全美1500萬名業(yè)務(wù)員，超過70萬家公司提供更高效的銷售工具。

01 什么是銷售分析洞見軟件

什么是綜合型的銷售軟件呢？舉一個好理解的例子：假設(shè)你今天入職一家公司做銷售人員，公司發(fā)你一臺嶄新的蘋果手機，這臺手機就相當(dāng)于Salesforce軟件（CRM軟件）。但是你打開這個手機里面是沒有聯(lián)絡(luò)人的，如果你想馬上展開工作進行推銷，電話都播不出去。如果公司給你留了一些舊名片，算你運氣不錯，可以打一些電話出去，但是這些人是否仍然任職？是否負責(zé)你要賣的物品的采購？沒人能保證。

還有什么辦法？開車上街繞一圈，抄下寫字樓里面的公司名牌，希望從名字中猜測他們是否對您的產(chǎn)品有需要……這就是當(dāng)今大部分企業(yè)銷售的運作模式，和一個世紀前沒有本質(zhì)區(qū)別。是，現(xiàn)在有蘋果手機（CRM軟件）取代名片盒子，但這種紀錄功能的軟件并無法給你帶來分析價值。

Zoominfo就是一個讓你第一天打開新手機，就塞滿市場上所有潛在客戶聯(lián)系方式，并實時自動更新的通訊錄，它記錄了你所有潛在需要接觸的人的信息：生日，紀念日，升職，換工作，孩子的生日等，并且會到期給你提醒并寫好一個祝福郵件模板。Zoominfo現(xiàn)在有總共1億家公司及1億人的數(shù)據(jù)。

疫情期間Zoominfo有一個客戶是生產(chǎn)演唱會帳篷的叫TentCraft，這種大帳篷一般只有大型戶外活動才會用。然而20年初一場疫情襲來，幾乎沒有大型戶外活動舉辦。這家賣帳篷的公司很發(fā)愁。他們找到了Zoominfo，養(yǎng)著15名員工的TentCraft原本生意做得很好，但遇到突發(fā)因素可能面臨倒閉。他們認為這些帳篷可以用作COVID的核酸檢測帳篷，或許能賣給醫(yī)院。

然而，TentCraft手頭的聯(lián)系人只有組織大型活動的人員，他們并不知道如何賣給醫(yī)院。Zoominfo給了他們?nèi)浪嗅t(yī)院的聯(lián)系方式數(shù)據(jù)庫，做購買決策的人的電話，電郵，并且能以相對自動化的形式大規(guī)模發(fā)送。一周時間內(nèi)，三家分別來自新澤西，德州，以及賓州的醫(yī)院找到了TentCraft訂購帳篷。2020年4月成為了TentCraft歷史上生意最好的單月。

誰能想到一家中小企業(yè)在一夜間需要將自己的產(chǎn)品賣給一個完全沒接觸過的全新行業(yè)，還能繁榮？如果沒有數(shù)字化的軟件方案，大多數(shù)的這種中小企業(yè)的選擇無非是：裁員，等待行業(yè)復(fù)蘇，希望回來的時候還有足夠的資源去重整旗鼓。大量的商業(yè)機會被浪費。

02 行業(yè)祖師Dun & Bradstreet與顛覆者LinkedIn

Dun & Bradstreet的前身在1841年的紐約創(chuàng)辦，當(dāng)時創(chuàng)始人Lewis Tappan意識到一個中央化的商業(yè)誠信報告系統(tǒng)的價值。于是Tappan組建了一個網(wǎng)絡(luò)收集大量的誠信信息并且將這些準確中立的信息定期發(fā)送給公司的訂閱戶們。雖然在那個騎馬的狂沙年代也有人對他們的數(shù)據(jù)侵犯隱私頗有意見，公司還是在三年內(nèi)就發(fā)展了280個客戶，在波士頓，費城和巴爾特摩都開了分公司。

當(dāng)年在美國做一個信貸/誠信報告員是一份備受尊重的職業(yè)，美國的兩任傳奇總統(tǒng)林肯和尤利西斯格蘭特都曾經(jīng)做過D&B的信貸報告員。在公司180年的歷史上，D&B收購過尼爾遜（Nielsen，近期熱傳要被私募收購的電視及媒體評等公司）和穆迪（Moody’s，2000年賣出，其后穆迪股票總22年總回報36倍）這樣的知名商業(yè)數(shù)據(jù)公司。美國人一直試圖將廣泛收集到的商業(yè)信息進行分析并為企業(yè)決策起到正面作用，買賣商用數(shù)據(jù)的生意已經(jīng)有幾個世紀的歷史。

在數(shù)字時代，顛覆商業(yè)信息尤其是從業(yè)人員信息的平臺當(dāng)屬LinkedIn。在模擬時代，如果我是一名企業(yè)銷售人員，我想找一家大型企業(yè)的IT部門負責(zé)采購的職員是不可能完成的任務(wù)。每家公司員工的信息是一個黑盒子并不對外開放。LinkedIn讓全世界都能找到公司的決策者，其實就是把名片這個模擬時代的東西數(shù)字化且共享。LinkedIn的數(shù)據(jù)不僅可以用在找出公司某些部門的決策者，方便銷售工作以外，另一個最自然的作用就是招聘。

隨著SaaS軟件和云的普及，越來越多企業(yè)發(fā)現(xiàn)了數(shù)字化的好處，也有一些針對垂類的商業(yè)數(shù)據(jù)販賣公司出現(xiàn)，比如針對SaaS軟件公司的販賣Technogrphics數(shù)據(jù)（即某家公司現(xiàn)在部署了哪些軟件，痛點在哪里，還有哪些問題待解決，是否需要某個范圍的功能等），也有販賣Intent數(shù)據(jù)（意向數(shù)據(jù)，比如過去半年頻繁在B2B渠道搜索某類服務(wù)），地點數(shù)據(jù)（企業(yè)在哪些地點設(shè)有辦公室等）等。

Zoominfo想要做到的是整合盡可能多類型的數(shù)據(jù)源，將其提供給客戶，讓他們盡可能一站式使用眾多范疇的數(shù)據(jù)。

公司現(xiàn)有的功能基本都在上圖的發(fā)現(xiàn)（Discover）階段，即通過了解目標客戶公司的人員信息，結(jié)構(gòu)，需求等信息以提高銷售效率。雖然未來的曲線還很長，但是曲線并不陡。我認為隨著公司沿著曲線豐富公司產(chǎn)品，無可避免與其他產(chǎn)品會有更多重合和更大的競爭。

03 公司與產(chǎn)品沿革

公司創(chuàng)始人Henry Schuck在大學(xué)期間大約2001年的時候就在一家商業(yè)數(shù)據(jù)公司打暑期工，當(dāng)時那家公司做科技公司的technographics相關(guān)信息，針對軟件企業(yè)作為客戶，公司只有幾個大學(xué)生員工但是一年能做幾百萬美元的收入。他當(dāng)時認為這家公司雖然很賺錢，但是并沒有更大的遠景，因此大學(xué)畢業(yè)后繼續(xù)攻讀法律。直到他在這間公司的同事給他打電話談開一家新的商業(yè)數(shù)據(jù)公司一起搭檔為止。

他們在2007年成立了Zoominfo的前身DiscoverOrg。兩個聯(lián)合創(chuàng)始人各自借了25000美元的信用卡債就開始了這家公司，沒有外部投資人（bootstrapping）。經(jīng)過一個月籌備就開發(fā)出了產(chǎn)品，并且再用一個月時間就賣出了第一份產(chǎn)品（賣給一家勞務(wù)公司Comsys）。

在媽媽房子里自己的舊臥室給Comsys的采購負責(zé)人打電話催付款，并將第一筆收款再投入到公司運營中。經(jīng)過7年的發(fā)展，公司依靠自身有機成長，銷售額突破了2500萬美元，大約50%左右的EBITDA利潤率。

雖然至此為止一直沒有外部資金，但是Schuck感覺將全副身家放在這個公司上會迫使他們做出對公司發(fā)展策略非最優(yōu)的選擇。他們引入了兩家私募投資人，也打開了公司的收購大門。在2014年接到投資后一年，DiscoverOrg就買下了Schuck在大學(xué)期間打工的那家公司。2017年公司買下了當(dāng)時跟DiscoverOrg直接競爭的對手RainKing。2018年，公司再度引入私募投資者凱雷，一年后2019年舉債10億美元左右收購了Zoominfo。

公司征程上最大的轉(zhuǎn)捩點自然是2019年對Zoominfo的收購。DiscoverOrg一直是一個重數(shù)據(jù)輕工程能力的公司。換句話說，DiscoverOrg的數(shù)據(jù)收集已經(jīng)廣受客戶的信賴，但其業(yè)態(tài)與幾百年來的商業(yè)數(shù)據(jù)價值并無二致。DiscoverOrg一直想要將自己掌握的數(shù)據(jù)價值為客戶提供更高的增值。Zoominfo的研發(fā)能力填補了DiscoverOrg這一短板。許多Schuck在2015,2016年的點子都被Zoominfo的研發(fā)團隊逐一實現(xiàn)變成產(chǎn)品功能。

04 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

Zoominfo是一家有強網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的公司。公司的核心競爭力是數(shù)據(jù)，其中實時，準確的數(shù)據(jù)是其生命。不論產(chǎn)品附加功能如何強大，比如自動化表格，聊天機器人，自動發(fā)郵件等等功能性上的進步都需要依托底層最有價值的數(shù)據(jù)。如何獲取和更新高質(zhì)量數(shù)據(jù)？

除了直接購買之外，Zoominfo的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)體現(xiàn)在其他兩個主要數(shù)據(jù)來源：Freemium賬戶和付費賬戶的數(shù)據(jù)貢獻。如果在網(wǎng)上搜索某家公司的采購部經(jīng)歷，谷歌可能會彈出一個Zoominfo的鏈接，點進去這個鏈接就可以用交換條件獲得這條信息，條件就是注冊Zoominfo的免費賬戶，但要上交分項自己的所有商業(yè)聯(lián)系人資料。（是的，大家都會毫不猶豫的交出自己的所有名片）。

另一個更主要的來源則是現(xiàn)有客戶自己歷史上收集的數(shù)據(jù)。經(jīng)過各個來源的數(shù)據(jù)對比和更新，很容易就能刪除冗余，錯誤，過時信息。這個網(wǎng)絡(luò)越大，其數(shù)據(jù)的質(zhì)量必然越高。坐擁全美逾億條商業(yè)聯(lián)系人信息的Zoominfo，同時擁有護城河與網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

05 產(chǎn)品特性與擴張方向

06 平臺核心數(shù)據(jù)分類

-逾1400家公司（IPO時）基本資料：描述，地址，行業(yè)，收入規(guī)模，員工人數(shù)；

-逾1.17億（IPO時）聯(lián)絡(luò)人資料：職銜，地點，經(jīng)核實電郵地址，直線電話號碼；

-獨家好料：經(jīng)整理過的洞見：人士變動，痛點，已計劃的投資項目等；

-Technographics：目標公司使用的整套科技軟硬件系統(tǒng)；

-意向：揭示目標公司的購買或研究某類話題或產(chǎn)品的意向信號；

- 公司屬性：數(shù)百個屬性之間可選可搜索：“搜索有呼叫中心的公司”“搜索有手機app的公司”“搜索辦公地點超100的公司”“有數(shù)據(jù)科學(xué)家的公司”等等；

附加增值服務(wù)：

額外數(shù)據(jù)購買；

歐洲公司資料庫；

Zoominfo Enrich：保持數(shù)據(jù)的完整與準確性，自動增加新紀錄和清楚冗余記錄，完全實時 ；

Zoominfo Engage:：觸達潛在客戶工具：撥號器，自動郵件生成模板，聊天器，等等一系列交流工具；

Zoominfo InboxAI：搜尋郵件與日程表自動與Salesforce等CRM軟件同步，提示并建議聯(lián)系并更新銷售機會，等等。

客戶群與DBNRR

公司希望自己的產(chǎn)品可以吸引所有規(guī)模的公司，目前公司客戶數(shù)超2萬，但是潛在的公司客戶超70萬（僅美國）。超過年花費10萬美元的大客戶數(shù)達到1452家。目前平均每個客戶的年消費值是3萬美元左右。

市值超1萬億美元的幾家公司里就有兩家是Zoominfo的客戶。公司面臨深挖客戶的幾個維度的增長機會：促成已有客戶購買更多的功能（例如有許多長期客戶幾年來仍然只購買增值服務(wù)，但沒有購買核心zoominfo平臺），Land-and-expand（讓公司尤其是大企業(yè)客戶跨部門購買產(chǎn)品），發(fā)展國際客戶等多條戰(zhàn)略線路。在銷售人手有限的情況下，我認為公司應(yīng)該更加明晰地有所側(cè)重。

DBNRR

公司每年底公布一次DBNRR，2020年底是108%，2021年底改善至116%。按照管理層的長期預(yù)測，他們需要至少保持現(xiàn)有的DBNRR，但是認為還有進一步提升空間。作為SaaS公司，希望在資本市場擁有更高的估值，DBNRR可能是最重要的指標之一。然而Zoominfo的DBNRR至少目前來看并不算高，沒有達到120%。我認為多少與增長策略相關(guān)。尤其是銷售策略。公司目前的側(cè)重點是國際擴張（剛剛在倫敦開設(shè)大型分公司），以及增強產(chǎn)品功能性（大舉投入研發(fā)）。

長期來看這是更優(yōu)的戰(zhàn)略選擇，但是短期來看DBNRR卻未必能有顯著的提升。因為能簡單通過銷售完成的目標公司并非最重視：Land-and-expand，讓現(xiàn)有客戶選擇購買更多功能這兩項是最能提升短期DBNRR表現(xiàn)的舉措。

我的印象是管理層的側(cè)重是各項總量（收入總量，利潤總量，自由現(xiàn)金流總量）的提升，而不是unit economics（DBNRR，各項利潤率等）的提升。

07 經(jīng)營數(shù)據(jù)與財務(wù)數(shù)據(jù)

以上三圖分別是Zoominfo2019年2季度有詳細記錄以來的營業(yè)收入，毛利率，扣非經(jīng)營利潤率和三大費用率（扣除股權(quán)激勵調(diào)整）。其中季度收入和毛利的歷史公司向前披露到2018年1季度，其余詳細數(shù)據(jù)則進到2019年2季度始。

公司的GAAP毛利率長期穩(wěn)定在8成以上，如果我們用扣非途徑應(yīng)該在接近9成。

要提出特別注意的是為什么從2019年Q2開始的經(jīng)調(diào)整經(jīng)營利潤率是下行的并且從52%掉到了39%？

我們看三項費用率其中營銷費用增1%，研發(fā)開支增4%，行政開支降3%。并不是這三大費用造成的。真是的原因是2019年對Zoominfo的并購計入了大量的遞延收入，這些遞延收入隨著并購后逐步轉(zhuǎn)記成營業(yè)收入。然而獲的這些營收付出的費用是記在并購前的被收購公司賬上的，所以等于并購后初期的費用率被人為降低了，也就是經(jīng)營利潤率被人為提高了。

在并購效應(yīng)過去之后，公司不可能可持續(xù)地產(chǎn)生50%的經(jīng)營利潤率，因為2成的成本和4成以上的三大費用不可能留下50%的經(jīng)營利潤。正常經(jīng)營情況下能維持中高30%已經(jīng)很不錯了。

再來講講銷售與營銷費用S&M。根據(jù)創(chuàng)始人CEO Schuck的話，Zoominfo的新客戶首年ACV是新客戶獲客成本的1.5-2倍。客戶生涯價值可達獲客成本15倍。因為公司并不披露Cohort分析，且NRR的披露也是按年而非季度，這讓我們很難從財務(wù)數(shù)據(jù)核實這個效率。

我們這樣粗略推算：2019年全年收入2.93億美元，2020年的NRR是108%，則當(dāng)時的現(xiàn)有客戶的2020年收入是2.93*108%=3.16億。2020年的實際收入是4.76億，則新客戶單年帶來的收入就約是1.6億美元。對比2020年的S&M費用6260億美元，兩者相除得ACV/S&M=2.56倍（這個倍數(shù)過高了，因為19年剛合并的效應(yīng)導(dǎo)致遞延收入認為壓低S&M開支需求，上文已提到）。

同樣的推算2021做一遍：收入增量2.7億，S&M費用2億，ACV/S&M=1.36倍。2021年數(shù)字基本與Schuck所述相符。至于長期客戶生涯價值是否有15倍，我們要更長的數(shù)據(jù)歷史才能知道。

自由現(xiàn)金流

公司的經(jīng)調(diào)整經(jīng)營利潤幾乎就是自由現(xiàn)金流，因為沒有什么固定資產(chǎn)投資，營運資金一般都是負的。公司定義自由現(xiàn)金流轉(zhuǎn)化率FCF Conversion，是當(dāng)期自由現(xiàn)金流/當(dāng)期經(jīng)調(diào)整經(jīng)營利潤。這個比率長期在100%上下如下圖。這種強勁的自由現(xiàn)金流生產(chǎn)能力是許多SaaS企業(yè)無法奢求的。

08 估值粗算

假設(shè)營收增速未來三年（包括今年）是40%，第四第五年是30%，2026年底的營業(yè)收入是34.65億美元。假設(shè)毛利率在85%，經(jīng)調(diào)整經(jīng)營費用率50%，則會留下約12.1億的經(jīng)營利潤。如果自由現(xiàn)金流轉(zhuǎn)化率維持100%。則這12億就是當(dāng)年產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流。

公司目前市值240億美元，相當(dāng)于20倍2026年自由現(xiàn)金流倍數(shù)。如果樂觀假設(shè)毛利率88%，經(jīng)營費用率45%，則自由現(xiàn)金流15億，現(xiàn)市值相當(dāng)于16倍自由現(xiàn)金流。如果將這兩種假設(shè)下的FCF折現(xiàn)四年到今年底，則分別是8.5-10.4億，則相當(dāng)于今年底的23-28倍自由現(xiàn)金流。

關(guān)鍵詞： Zoominfo——跑業(yè)務(wù)利器