毫無疑問，2009年3月初延續至今的美股史上最長牛市，科技股是最主要的推動力量之一。在科技領域的各條賽道比拼中，堪稱千億藍海的智慧CRM服務行業，憑借強勁的增長勢頭、豐厚的投資回報突出重圍，成為備受看好的黃金賽道與眾人眼中的香餑餑。
6月24日，國內最大的智慧CRM服務供應商玄武云科技控股有限公司（簡稱“玄武云”，股票代碼為2392.HK）開啟招股。本次招股期為6月24日-6月30日，擬全球發行34,390,500 股，招股價每股4.93-6.91港元，預計將于7月8日正式登陸港交所。
【資料圖】
作為科技行業細分賽道中最具代表性的領軍企業，玄武云是否具備長期投資價值？
市場空間廣闊 ，玄武云先發優勢顯著
二級市場上，高速成長的賽道為行業龍頭帶來了機會，近年來CRM相關個股大部分都持續走強。美股SaaS企業中，市值排名第一的巨頭為Salesforce（CRM.US），上市以來，累計漲幅曾一度高達數十倍！受其帶動，美股市場的CRM板塊迸發出強勁活力。
圖1 Salesforce股價一路高歌猛進
當前，CRM服務這一細分賽道正面臨著第三次革命——智慧化轉型。大量的企業需要尋求能夠提供數字化開發工具和行業解決方案的智慧CRM合作伙伴，而智慧CRM與傳統CRM最大的區別，乃是集云與全觸點通信、人工智能與數據智能等于一體，可提供PaaS及SaaS服務，有效解決諸如缺乏定制化產品、運營效率低、難以提升客戶留存率等在內的傳統CRM服務痛點，從長遠看來，正在革新傳統CRM市場。
尤其值得注意的是，中國智慧CRM市場的變革浪潮發展迅猛。中國云通信基礎設施的高速發展，包括5G等技術領先全球，為智慧CRM行業的發展打下了良好基礎，而一系列國家重磅利好政策（比如近期的數字經濟）的出臺，則為企業轉型升級指明了發展方向。
此外，整體來看，我國信息化發展水平較美國落后五年至十年，在智慧CRM的市場滲透率與美國存在較大差距。而差距意味著發展空間寬闊，隨著過去數年智慧CRM市場導入期的完成，中國市場已經到了爆發的前夕。
根據玄武云招股書的闡述，未來智慧CRM服務市場的TAM預計于2026年將增至人民幣2,800億元，自2021年起的復合年增長率為31.3%，市場潛力巨大。
回顧資本市場歷史可知，每一輪科技革命背后都能哺育出大量千億級乃至萬億的巨頭。而據弗若斯特沙利文，中國智慧CRM服務行業相對集中，2021年，智慧CRM服務市場的總規模為人民幣718億元，其中玄武云的總收益為人民幣9.92億元，是中國國內最大的智慧CRM服務供應商，已經具備了領先優勢。預期智慧CRM服務市場的核心圈，總收益將于2026年增至人民幣368億元，自2021年起的復合年增長率約為38.6%，可謂充滿想象空間。
筆者始終認為，智慧CRM行業的本質，決定了產業競爭的終局必然會是強者恒強，而隨著技術和業務形成正向循環，已然取得領先地位的玄武云，還將會進一步提高競爭壁壘，逐漸拉開與競爭對手的差距，更加充分地享受市場發展紅利。
身處智慧CRM黃金賽道的玄武云，其投資價值究竟怎么看？除行業光環加持之外，玄武云是否還有其他獨特優勢，使其能夠在智慧CRM服務這一千億藍海中保持領軍地位，我們繼續來分析。
從技術與業務的雙輪驅動，看長期主義者的核心競爭力
玄武云的領先地位不是一蹴而就的，而是長期積累、持續創新的成果。
中國智慧CRM市場開啟得較晚——2018年，智慧CRM服務供應商才開始涌現。在中國智慧CRM市場尚未進入初步發展階段之前，玄武云就已經先于行業發展關鍵期，完成了從PaaS到SaaS的整體布局及構建了智慧CRM產品生態體系，具備先發優勢。
長期以來，玄武云圍繞著技術創新和業務場景這兩個關鍵詞，夯實了以“雙輪驅動的技術優勢+客戶及行業深耕經驗”為核心的發展底座，建立了堅實的護城河壁壘。
作為一家科技公司，玄武云高度重視研發投入，截至最后實際可行日期，研發團隊占總人數的比重為36.2%；目前，公司擁有與人工智能、數據智能和其他智慧CRM服務相關的注冊發明專利及計算機軟件版權達202項。
除此之外，由于下游行業企業的應用場景具備多樣化及碎片化特征，導致了純技術廠商在場景落地整合能力不足；智慧CRM主要又以技術為驅動，受限于CRM應用場景單一而缺乏強大底層技術實力的競爭者。而玄武云的研發驅動則來自于客戶的反饋，在深入了解客戶業務場景需求的基礎上，持續進行技術創新和完善產品服務，打通了業務場景和技術應用的價值閉環，并在數據訓練中迭代模型，使得在應用場景層面強于純AI技術公司，同時AI專業技術水平又遠超只做CRM的企業，形成了技術與業務雙輪驅動的研發競爭優勢。
比如玄武云的AI技術，就是在快消行業客戶的巡店、陳列、費用等實際業務需求中自主研發出來的，目前主要應用于視覺/圖像等領域，并且在識別準確率、多場景技術能力、客戶成功實踐數量等都已經達到行業領先水平，真正為客戶實現了業務價值賦能。
中國版“Salesforce+Twilio”，構建特有的產品生態體系
在強有力的底座之上，玄武云構建起以aPaaS、cPaaS、AI、數據平臺為基礎，營銷云、銷售云、客服云為核心應用，為快消、金融、政企、互聯網等行業企業提供全觸點、全渠道、全生命周期管理的智慧CRM產品體系及服務。基于玄武云智慧CRM的整體解決方案，通過連接與賦能，幫助企業客戶實現數智化轉型，助力商業成功。
玄武云的智慧CRM產品體系，可用三個“全”來概括。
第一，全觸點。這指的是玄武云已實現了全媒體覆蓋，除了傳統的短信、語音、電話、郵件等通信渠道外，還實現了微信、微博、抖音、APP、5G消息、視頻消息等在內的各類互聯網通信渠道覆蓋，幾乎集成了所有的全媒體平臺，可以幫助企業通過簡單、高效和靈活且低成本的方式，實現對其消費者的觸達，提升用戶黏性。這也非常符合當前企業營銷需要在多個媒體發力的趨勢。
第二，全渠道。玄武云進行了線上線下“全渠道”的覆蓋，提供的SaaS銷售云產品智慧100，通過融合自主研發的人工智能、數據智能等創新技術重塑全渠道營銷服務，實現從品牌商到經銷商到終端門店，到消費者整個線上線下渠道及產業鏈的打通；并提供智能巡店、智能冰柜、智能貨架等創新應用，在大量數據的基礎之上，利用數據智能能力，實現銷量預測、輔助商業決策，助力企業商業智能。
第三，全生命周期。基于營銷云、銷售云、客服云的產品生態，玄武云將傳統CRM功能與云、經升級及封裝的通信能力以及人工智能及數據智能能力整合，為客戶提供從“售前營銷-銷售管理-售后服務”的全生命周期管理，深度覆蓋CRM市場最關鍵的三大領域。
雖說智能化轉型“千人千面”，僅憑簡簡單單地往上堆積工具是無法幫助企業實現業務創新及轉型的，玄武云則敢于破局且長于創新，打造了業內獨有的“CRM+云通信”產品生態體系。
公司的產品矩陣豐富，其他友商只在某一領域或者某些個別產品上與其有競爭交集，全觸點、全渠道與全生命周期的特性，令其在產品與服務上充分融合了全球CRM行業巨頭Salesforce與知名云通信PaaS平臺提供商Twilio二者各自的產品業態，凸顯出稀缺性。
可以說，玄武云已初步摸索出了一條具備中國發展特色的智慧CRM升級迭變之路，對行業變革和后來者的啟發均具有深刻意義。
第二增長曲線清晰明確，厚積薄發駛入成長快車道
發展至今，身為智慧CRM服務行業的開拓者與領導者，玄武云有其獨有的成功路徑。公司實施聚焦大客戶+深耕行業的戰略，致力協助企業客戶獲取用戶并加強與其終端用戶之間的聯系，建立起自身品牌聲譽，尤其是在快消、金融、TMT及政企行業，優質客戶群包括許多大規模和高增長行業的領先企業。
根據弗若斯特沙利文報告，按中國智慧CRM服務市場2020年的收益計，在金融、TMT及政企行業，玄武云分別排名第一、第一及第三；2021年，在快消品行業，分別覆蓋了28家/24家/20家/10家的食品/飲料/日用品/白酒百強企業。由此可見，玄武云在客戶積累以及客戶市場滲透方面均領先于競爭對手。
優質客戶的綁定，構成了玄武云穩健向上的基本盤。要獲得頭部客戶，供應商需要經過較為嚴格的驗證，打入各行業頭部玩家的供應商清單，此是公司實力的體現。另一方面，這樣的合作關系長期而穩定，由于較高的轉換成本，客戶粘性很高，公司業績確定性強。
穩固的基本盤支撐著玄武云業績高增長。2021年，玄武云實現收入人民幣9.92億元，同比增長24.50%。收入端穩步向好，也帶動了盈利端的有效改善，經調整后凈利潤由2020年的人民幣2930.7萬元增加至3096.8萬元。
分板塊來看，2018-2021年，CRM PaaS業務營收分別為人民幣2.01億元、3.02億元和4.61億元、5.55億元，平均年復合增長率達40.29%，占總營收的比重從38.8%提升至55.9%。收入增長來自“量價齊升”，一方面，PaaS業務的核心客戶穩步上升，從94名增長至146名，增長幅度超五成；同樣值得關注的是，ASP的增長幅度更高，平均每個核心客戶產生的銷售收入從181.11萬元增長至362.79萬元，增幅超過100%，說明玄武云深耕核心客戶的效果卓越。
與此同時，SaaS業務也進入了快速發展階段。2021年該板塊實現收入人民幣4.37億元，同比增超30%。2018年-2021年， CRM SaaS服務的客戶數量從959增長至1,509名，增幅超過50%；核心客戶數量從110增長至193名，漲幅近八成，展現出良好的客戶拓展能力。
除了繼續走行業深耕+大客戶戰略，高質量發展戰略亦助推公司進入高成長階段。
據悉，玄武云將深耕消費品行業，重構人、貨、場，賦能消費品行業數字化轉型，通過銷售云勾勒第二增長曲線。根據知情人士透露，玄武云旗下SaaS產品智慧100在快消行業的滲透率很高，且快消行業的市場潛力巨大，公司在該領域積累了眾多的頭部客戶和案例經驗，有了行業龍頭作為背書，能將成功經驗進行復制，并不斷完善產品矩陣，獲得腰部企業的訂單。快消行業云將作為強勁引擎，成為玄武云的第二增長曲線。
結尾部分
未來，玄武云將繼續在主要行業深耕及垂直擴張，增強細分行業的覆蓋，促進營銷組織裂變，以發展及擴大客戶群；通過不斷創新迭代，擴展CRM SaaS服務；持續投資技術及基礎設施，加強AI、5G等方面的研發投入；尋求戰略投資及收購，豐富和完善產品矩陣。
在我國數字化轉型再提速的背景下，處于智慧CRM服務黃金賽道的玄武云，在產品、研發、銷售、客戶資源等方面優勢突出，邊際改善明顯，將會首先受益于行業發展紅利，在中國智慧CRM服務行業的領導地位有望得到鞏固。
投資科技企業時，投資者往往存在一些認知誤區，有人認為主要看技術，也有人走向另一個極端，認為技術看不見摸不著，解決方案及其產生的收入更重要。但實際上，任何一個偉大的科技公司的成功，都離不開技術及場景生態圈的搭建。從這個角度來看，智慧CRM服務賽道上，玄武云是目前唯一已打造出“CRM+云通信”生態系統的玩家，值得期待。
關鍵詞： 玄武云（2392 HK）公開招股 中國最大的智慧CRM服務供應商
