如果編寫一個熱度最高的十大賽道榜單，直播電商一定是其中之一，甚至能排到前三，只因其擁有創(chuàng)造奇跡的能力。
(資料圖片僅供參考)
有人靠它“說還就還”，有人因它跨越了階級，還有人憑借它逆轉(zhuǎn)了一家處于生死存亡之際的上市公司的命運(yùn)。
直播電商不僅僅擁有強(qiáng)大的造富能力，隱藏在巨大的財富效應(yīng)背后，是直播電商創(chuàng)造的大量就業(yè)機(jī)會、促進(jìn)消費(fèi)者教育、提高農(nóng)產(chǎn)品銷售、增進(jìn)文化交流等各種正外部性，這也引得各地政府紛紛發(fā)布支持政策，比如蘇州為打造“直播強(qiáng)市”新名片，于今年出臺了《蘇州市關(guān)于支持直播電商高質(zhì)量發(fā)展的若干措施》。
在這樣一個既有龐大經(jīng)濟(jì)價值又有豐富社會價值的賽道掘金，無疑是更容易成功的，尤其是那些最早一批發(fā)現(xiàn)其中機(jī)遇的玩家，交個朋友是其中之一。
近日，其最新的中期業(yè)績正式出爐，向我們展示了一家直播龍頭的高成長性。
2023年上半年，交個朋友控股實(shí)現(xiàn)營收4.33億元（單位：人民幣，下同），同比增長215.5%；經(jīng)調(diào)整后凈利潤9463.5萬元，同比大增17.98倍。交個朋友的新媒體服務(wù)板塊營業(yè)收入從去年同期的5288萬元增長了3.92億元，增速達(dá)到640.7%。
（來源：公司公告）
不難看到，正如公司上月發(fā)布的盈喜預(yù)告，跨越式增長貫穿了其最新的這份財報。當(dāng)然，因?yàn)榇舜问墙粋€朋友將核心資產(chǎn)完全裝入世紀(jì)睿科后的首份業(yè)績報告，若單純看整體的同比數(shù)據(jù)，相當(dāng)于將交個朋友的業(yè)績與世紀(jì)睿科過去的業(yè)績做對比，缺乏一致性參考。
即便如此，聚焦于直播電商業(yè)務(wù)本身，其實(shí)高成長性的結(jié)論也無需更改。
今年上半年，交個朋友全網(wǎng)合計完成的商品交易總額（GMV）超過50億元，同比增長逾50%，遠(yuǎn)高于去年同期30%的增速水平。
能夠取得優(yōu)秀成績，并長期占據(jù)直播賽道的頭部地位，交個朋友做對了什么？筆者認(rèn)為有三點(diǎn)值得說道。
1）跨平臺戰(zhàn)略突破藩籬
本次業(yè)績期，交個朋友的直播電商業(yè)務(wù)能夠加速發(fā)展，離不開其成功實(shí)現(xiàn)了抖音、淘寶和京東的跨平臺運(yùn)營，這一點(diǎn)也在其中報里有直接體現(xiàn)。
其實(shí)，跨平臺運(yùn)營不是交個朋友獨(dú)家發(fā)明，而是行業(yè)當(dāng)前共識。
東方甄選試圖用自家APP承接私域流量，“小楊哥”也曾在視頻號低調(diào)開播，劉耕宏也試著把貨攤擺在淘寶，凡此種種，不一而足。無論是大主播還是大機(jī)構(gòu)，紛紛都在嘗試跨平臺運(yùn)營。
這也是流量紅利見頂背景下，頭部主播、機(jī)構(gòu)突破平臺限制的必要舉措。
過去，平臺著力于培養(yǎng)超級主播，通過超級主播IP來快速獲取直播電商的市場份額，但從近年來的案例來看，超級主播的做大影響了平臺的議價能力，平臺更愿意扶持?jǐn)?shù)量更多的主播，從而鞏固自身的權(quán)威。而平臺也確實(shí)能夠做到這一點(diǎn)，畢竟流量入口終歸還是掌握在平臺手中。
對于直播機(jī)構(gòu)而言，要突破這一限制最好的做法當(dāng)然是同時在多個平臺把攤位給支起來。而且，政策上支持平臺之間打破“壁壘”，加強(qiáng)互聯(lián)互通避免一家獨(dú)大，這也為直播機(jī)構(gòu)的多線作戰(zhàn)掃清了障礙。
交個朋友雖然不是第一個跨平臺運(yùn)營的玩家，但卻是把這個玩法做到極致的玩家之一，也是目前唯一一家同時在抖音、淘寶、京東三大平臺都摸清規(guī)則并做到頭部的直播機(jī)構(gòu)。
去年10月，老羅在淘寶開播，交個朋友直播間在淘寶7天漲粉1000萬，創(chuàng)下了淘寶直播間最快漲粉紀(jì)錄；今年5月，交個朋友的京東直播間也正式開業(yè)，直播熱度榜達(dá)人榜第一。
值得一提的是，由于交個朋友在京東的直播間是5月底啟動的、618期間才算正式入駐，對于本次中期業(yè)績的貢獻(xiàn)可想而知是相對較少的；即便是交個朋友在淘寶平臺上的賬號在今年上半年大部分時間都在培育期，帶來的業(yè)績增量也有限。
這也意味著隨著交個朋友在淘寶、京東兩大平臺的直播賬號培育期過后，今年下半年乃至明年，跨平臺運(yùn)營帶來的整體業(yè)績增量才能充分體現(xiàn)出來。
值得一提的是，交個朋友在多平臺高歌猛進(jìn)的同時，并沒有采用燒錢買量的打法，而是兼顧規(guī)模與利潤率的模式，其利潤端增速能超過營收增速佐證了這一點(diǎn)。
同樣地，入駐新平臺往往因?yàn)橐?guī)模還沒起來，利潤率不會很高，隨著交個朋友在新平臺的運(yùn)營愈發(fā)成熟，盈利能力也有望進(jìn)一步增強(qiáng)。
2）組矩陣降低個人風(fēng)險
如果說跨平臺戰(zhàn)略是交個朋友向外尋求新增長點(diǎn)的探索，那么組建矩陣號就是其向內(nèi)謀求多引擎成長動能的關(guān)鍵所在。
對于交個朋友成長歷程熟悉的投資者應(yīng)該知道，一開始交個朋友是以羅永浩個人IP為核心成立的，但正如交個朋友創(chuàng)始人黃賀所說，“交個朋友從成立之初，想做的就是一家能夠系統(tǒng)化的公司，而不是完全依賴于個人的網(wǎng)紅工作室”。
不難發(fā)現(xiàn)，李佳琦、薇婭們的活動逐漸減少，小楊哥也更多是為旗下主播站臺而出現(xiàn)，超級頭部主播們轉(zhuǎn)向幕后的趨勢已然形成，打破個人IP桎梏是每一家大機(jī)構(gòu)都要面臨的挑戰(zhàn)，也是一個組織發(fā)展到一定階段必然要面對的轉(zhuǎn)型過程。
一般而言，過于依賴個人IP往往意味著不穩(wěn)定性，這從更早期的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)鼻祖如涵控股等MCN機(jī)構(gòu)的發(fā)展過程可以得到驗(yàn)證，個人IP的生命周期往往較短，尤其在互聯(lián)網(wǎng)這樣一個更新迭代速度極快的環(huán)境中，“網(wǎng)紅不努力，三年就過氣”的說法并非聳人聽聞，每過兩三年都會有一批新生的、更具影響力的KOL出現(xiàn)，加劇市場競爭。
由此來看，這是交個朋友管理層極具前瞻性的戰(zhàn)略眼光的又一次體現(xiàn)。
近年來，老羅在交個朋友的印跡逐漸減少，取而代之的是以“交個朋友+品類名”的一批矩陣號的崛起。
（交個朋友垂類賬號矩陣）
不同品類商品分屬不同直播間負(fù)責(zé)售賣，有利于提升主播專業(yè)形象，能夠讓其以“專家”式的角色，與消費(fèi)者建立起信任關(guān)系，也能吸引到那些想要購買特定品類商品的消費(fèi)者直接進(jìn)入相應(yīng)直播間，并快速完成商品購買。
同時，各種垂類賬號的建立，有利于覆蓋更多領(lǐng)域與受眾群體，進(jìn)而破圈獲取更大的市場機(jī)會。
可以說，矩陣號的組建使得交個朋友完成了個人IP向渠道IP的轉(zhuǎn)化升級，以組織的迭代更新，抵消個人IP衰退帶來的不確定性，降低風(fēng)險的同時實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
從結(jié)果上看，交個朋友對垂類直播間的打造無疑是成功的。據(jù)測算，今年1-6月交個朋友10個垂類號GMV合計超過了12億人民幣，同比增速超過70%。而這些垂類號從啟動至今，從來沒有安排大主播羅永浩做過一場直播，全部都是素人主播。由此可見，交個朋友已經(jīng)探索出了一條有別于其他直播電商公司必須依靠大網(wǎng)紅、大主播起勢的直播賬號培育路徑，值得關(guān)注直播行業(yè)的投資者思考和研究。
3）供應(yīng)鏈打造核心競爭力
但無論是跨平臺戰(zhàn)略的推行，還是矩陣號的組建，并非只是多找?guī)讉€主播、多開幾個直播間就能實(shí)現(xiàn)的，單純地堆人、堆物的早期網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)模式已經(jīng)被市場驗(yàn)證是走不通的，歸根結(jié)底還是要建立底層的核心競爭力。
供應(yīng)鏈無疑是其中最重要的一環(huán)，也是交個朋友最具看點(diǎn)的一環(huán)。
早在2020年，交個朋友實(shí)控人便成立了家名為“盡微供應(yīng)鏈”的電商直播供應(yīng)鏈公司，并早早地成為抖音生態(tài)的頭部服務(wù)商，也是交個朋友的指定供應(yīng)鏈。同時，交個朋友自研了一套SaaS系統(tǒng)，用于連接品牌方、明星達(dá)人和平臺，幫助主播、品牌方實(shí)現(xiàn)智能化備貨、運(yùn)營。
（來源：天眼查，公司公告，浙商證券研究所）
由此，交個朋友大部分貨盤都可以通過這家公司完成，穩(wěn)定可靠的供應(yīng)鏈有利于交個朋友實(shí)現(xiàn)降本增效，形成成本優(yōu)勢。
不可否認(rèn)的是，直播電商是當(dāng)前電商行業(yè)增長的重要動能，頭部平臺紛紛加碼，也有越來越多的明星網(wǎng)紅將其作為一個重要的變現(xiàn)手段，消費(fèi)者們經(jīng)過前幾年的市場教育，對其接受度也越來越高，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額滲透率從2017年的0.4%提高至2022年的29.3%。
但無論何種行業(yè)都會經(jīng)歷高凈利潤率吸引玩家涌入，行業(yè)整體紅利下降，內(nèi)部玩家發(fā)展開始分化的階段。隨著直播電商發(fā)展進(jìn)入下半場，最容易賺錢的時代已經(jīng)過去。而上游供應(yīng)鏈這種具有高壁壘、且難以在短時間內(nèi)完成彎道超車的環(huán)節(jié)就成為了頭部機(jī)構(gòu)與后來者不斷拉開差距的關(guān)鍵所在。
結(jié)語
直播電商這一藍(lán)海市場的機(jī)會還有很多，頭部機(jī)構(gòu)保持高速成長也并非難事，尤其對于能夠抓住行業(yè)變革趨勢，并建立了核心競爭力的機(jī)構(gòu)而言，至少未來幾年的業(yè)績增長都值得期待。
但從更長時間維度來看，單一的直播電商業(yè)務(wù)終歸會逐漸走向成熟期，要保持超額增速，就需要秉持著“晴天修屋頂”的思維，更早開始布局多元業(yè)務(wù)，以備未來公司成長動能的可持續(xù)性。
有鑒于此，交個朋友在直播電商業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上延伸出了出MCN服務(wù)、自有品牌孵化、供應(yīng)鏈SaaS服務(wù)、新媒體整合營銷、品牌代運(yùn)營、直播培訓(xùn)學(xué)校以及海外電商等多個細(xì)分業(yè)務(wù)，在電商存量市場中尋找更多可能性。
在眾多的細(xì)分賽道中，交個朋友能否再度創(chuàng)造奇跡，就留待時間檢驗(yàn)。
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